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習慣化の達人のODAです
今日の内容は起業家に必見の内容です
ぶっちゃけセールススキルさえあれば、起業家としては安泰だと私は思います
しかし
セールススキルをさけて起業したいという方がいらっしゃいますが、私は
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「起業家＝セールス必須」
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だと思っていたほうがいいと思います
これを避けていると、いろいろなところで不利になってきますので、ぜひこのスキルは上手じゃなくてもそこそこマスターしたほうがいいのでは？と思います
私もセールスが得意な方ではないのですが、成約率は90％以上です（会って3回目以降なら）
もともと上手ではなかったのですが、いろいろと試行錯誤をして、トレーニングをしまくって、現在の状況になりました
セールスで学んだことは人間関係でもできますし、むちゃくちゃ役にたつので、本日から少しシリーズ化してお伝えしたいと思います
本日のテーマは
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「究極のセールス法1」
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です
さてセールスをする際に何が最も重要かというと
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「相手の本当のニーズを把握すること」
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が重要です
「本当の」
というのがキーワードですね
よくセールスの現場であることとして
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「相手が発言している内容と、その方の本当のニーズは違う場合」
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があります
たとえば
「ダイエットしたい」
というニーズをつかんだとしましょう
でも実はその方は
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「ダイエットしたいのではなく、楽に簡単にパートナーをゲットしたい」
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というニーズだったりします
そのニーズは表面的な話ではつかむことができないので
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「しっかりと相手の話を聞く」
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という事をするといいですね
話すのではなく聞くことに集中します
比率としては
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「聞く：話す」＝「9：1」
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がいいですね
そして相手の話を聞くときに重要なことは
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「相手が話したくなるように聞くこと」
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が重要です
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「聞く力＝相手に話させる力」
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ともいいかえれます
そして相手の本当のニーズを得た後は
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⑴自分で解決の提案
⑵自分で解決できないなら紹介の提案
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があります
特に⑵の能力を磨くといいですね
自分に特別な能力がなくても、相手の問題を解決することができます
紹介業というのもできますしね
これって本当に最強スキルなので、ご興味ある方は、また「紹介」についての記事をご覧ください。
そして
人はリスクを感じると、商品を購入しないという性質があります
ですので提案をした後は
その方が感じているリスクを払拭していくことが重要です
ちなみに
感情的に断られているような感じですと、その場では無理な場合がほとんどです
ですのでその場では対応しないで、時間を経過して提案するといい場合もあります
ちなみに
相手が解決したいことと
自分が解決しようとしていることには
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「食い違いがおきます」
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ですのでしっかりと
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「相手のニーズと自分の解決できることをしっかりと言葉で確認」
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したほうがいいです
「○○さんのおっしゃっていることは、□□ということでよろしかったでしょうか？」
としっかり聞いておいた方がいい
当たり前かもしれませんが、セールスの前提として
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「信用」
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が非常に重要です
これは次のブログでお伝えしたいと思います
この段階で
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「よしいろいろとわかったぞ」
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と思って、見込み客の方に提案しにいくのは待ってください
当然のことながらこれらのことは
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「技術」
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なので、トレーニングが必要です
そして現段階でリストがあるのに、トレーニングが未熟だとせっかくのリストをうしなってしまいます。
ですので
今までお伝えしてきたことを
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「トレーニング（ロールプレイ）」
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してください
でもその前にどんな内容を話すのか？
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「トークスクリプト（原稿）」
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をかいて、何度も何度も書き直して、話せたり、聞けるようにトレーニングしてください
・家族の話
・趣味の話
・健康の話
・天気の話
など
どんな話題からでも、セールスの話などができるようにしておくといいですね
もちろん
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「聞く：話す」＝「9：1」
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くらいで
場合によってはこの日はセールスをしないで
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「Give」
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するだけでもOKです
基本的にはすぐにセールスがうまくいくときは
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「今すぐにでも欲しい」
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時が多いです
高額商品になればなるほど
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前段階での「Give」
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が重要です
車や家の購入がそうですね
私の場合は最低
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「3回」
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はGiveしますが、この話はおいおい
そしてリストの話ですが、リストは確実に
「ランク分け」
しておくといいですね
こういう話をすると
「いやーそれはちょっとやりすぎじゃないですか？」
みたいなことを考えるかもしれませんが、これは自分のマーケティングの目を見極める事にもつながるので、しっかりとランク分けすべきだと自分は思います。
参考までに
そして
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・超お得意様・何度も購入してくれていて、熱狂的ファン（SS客）
・お得意様・継続的に商品を購入してくれる方（S客）
・1度購入していただいた方（A客）
・見込み客で購入する確率が高そうな方（B客）
・見込み客ではあるけど購入する確率が低そうな方（C客）
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という風にランク分けをしています
以上の事を何度もくりかえして、ちょっとずつ訂正すると
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「自分なりの最強セールス法」
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が確立できます
これをもっているとビジネスだけでなく、他の日常生活にも非常に有利になりますね
ぜひやってみてください
類似の内容をYouTubeでも配信していますので、こちらもご覧ください（メンバーシップ制）
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【ビジネス】究極のセールス法1 YouTube
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