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習慣化の達人ODAです
このコロナ下で、なかなか商品が売れなくて困っているという方の声を、たくさんお聞きします
昨日につづいて、
究極商品に絡んだ内容を本日はお伝えします
そもそも商品が売れるためには
ビジネスの本質をとらえる必要があります
それは
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「相手の悩みを解決する事」
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です
ということは
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「相手の悩み」
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をしっかりとリサーチすることが重要ですね
しかしこの
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「リサーチをする」
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といってもどうすればいいのか？
①自己記入式のアンケート
②直接会って面談形式での質問
どちらがいいと思いますか？
こたえは
②の直接会って、面談形式での質問
がいいと思います
よく心理では
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「構造的面接法」
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といってあらかじめ決まった内容を、相手に質問するような面接の仕方ではなく、
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「半構造的面接法」
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です
質問内容はあらかじめおおむね決まっていますが、その中でいろいろと状況に応じて質問をしていきます
電話ではなく、対面形式の理由は
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「声以外の情報も得られるから」
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です
人間は情報の多くを視覚的情報から得ます。
つまり電話での情報収集だと、どうしても様々な情報を見逃してしまうのです
そこで重要な事は
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「自分が提供するものと、相手の求めるものが一致しているかどうか？イメージを共有します」
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これが本当に重要です
人間は頭で考えている内容と、言動が一致しない場合があります
なんか疲れているのに、
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「別につかれてないです」
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とこたえてしまう場合もありますね
また家族の人に
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「ハンバーガー買ってきて」
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って頼まれて、フィレオフィッシュを買ってきたらどうでしょう？
確かに両者とも
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「ハンバーガー」
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ですけど、イメージが違いますね
実際の現場では、よくこのような事が起こります
そうすると
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「相手の求めている物ではないので、最初はしぶしぶ購入してくれる場合もありますが、そのあとにキャンセルする場合もあります」
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でもそれは
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「相手が悪いのではなく、提供する側が、確認をしていないから」
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なんですね
つまり相手の話を聞くというのは、単に話を聞くことではなく、
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「提供する側のイメージと、相手のイメージを一致させる」
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事が重要になります
これ本当に重要です
こういう技術がないと、おおむね成約したとしても、あとでトラブルの元です
またお客さんというのは、その時々で
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「悩みが変化」
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します
たとえばピアノを習い始めて、
最初は1曲ひければいいという悩みだったのに、
成長とともに
・音楽理論を学びたい
・他の人と合わせたい
・もっと協奏曲のような技術的に難しい曲に挑戦したい
などの悩みも出てきます
このように悩みというのは、常に変化するので、その時々に合わせて、しっかりと確認していくことが重要です
そして
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「自分と相手のイメージを一致させる」
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これを意識しておけば、大きく外れることはありません
またここには
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「信用」
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が最も重要なので、信用が築けられるよう、誠実な対応が本当に重要です
ぜひ今回の内容を思いだして、やってみてくださいね
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本日もありがとうございました
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