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習慣化の達人のODAです
最昨日久しぶりにある方と再会したのですが、もう出会ったのが20年前でした
その方と再会したのは1年ぶりだったのですが、なんだかんだもう付き合いが20年もあるんだなと思うと、時間の流れを早く感じました
20年前はペーぺーで社会のいろはもわからなかったのですが、あれから20年経過し、お互いに成長できたような気もします
あっというまの20年でしたが、これからの10年は今まで蓄積してきた経験をフル活用できるように、走り抜けていきたいと思います
そして旧友にあうとやっぱりこういう関係っていいですね。
もう自分もいつどうなるかわからない年なので、数年会ってない旧友に久しぶりに連絡をすることにしてみました。
みなさんもよろしければ、久しぶりに昔のご友人と会ってみるのはいかがでしょうか？
さて本日のテーマは
【ビジネス】究極の紹介法5選
です
前回紹介することのメリットをお伝えさせていただきましたが、本日は具体的にどのように紹介するのか？その方法についてお伝えしたいと思います
①各々の本当のニーズを把握する
たとえば税金のことに困っているAさんがいたとしましょう。
Bさんは税理士のCさんを紹介するという状況だとします。
Aさん：税金の悩みがある
Bさん：橋渡し役
Cさん：税理士
という状況です。
その際あなたは「Bさん」役をやることになりますが、まずやるべきことは
Aさんのニーズを引き出します。
一応この状況では「税金の悩み」があるという状況ですが、さらにこれを深堀していきます
たとえば
・税金でどの税金を節税したいのか？
・そもそも税制の知識をしりたいのか？
など「税金の悩み」といっても、いろいろとあります
だからこれを「質問」をつかってBさんはしっかりとAさんのニーズを特定していきます
一方今度はBさんはCさんのニーズも引き出すことが大事です。
たとえば「お客さんを紹介してほしい」というのでも
・法人相手のお客さんなのか？
・傲慢じゃないようなお客さんなのか？
こういうこともさらに深堀してCさんのニーズを把握していきます。
そして大事なことは
「Aさん（またはCさん）のおっしゃることは○○でよろしかったでしょうか？」としっかり各々の確認を取ってください
これをやっていないと紹介したはいいが「ボタンのかけ違い現象」が起きてしまいます。
この各々のニーズの把握は、超大事なのでぜひこれは慎重にやってください
②紹介する人のティーアップをする
この場合でいうとＢさんはAさんに対して、Ｃさんのティーアップをする必要があります。
BさんはAさんがCさんに会いたくなるようにすることが必須です
これをやっているのとやっていないのとでは、全く違います
そして「ティーアップ」というのは、ゴルフの球をうつときに、うちやすくするためにピンの上にのせるのですが、この状態を「ティーアップ」といいます
つまり「紹介の成約率をあげるための行動」がティーアップとなります
繰り返しますがこれは本当に大事です。
とくにBさんがプロとして紹介業をやってるのであれば、これをやらずして紹介料をとるのはお門違いだと思ってます。
ここがBさんのうでの見せどころですね
そこでどうやって「ティーアップ」をするかが大事なのですが、この場合だとAさんがどのようなことを望んでいるのか？ここをリサーチします
たとえば
・権威ある人に弱い
・成果を出す人の意見を聞く
・仕事のスピードが速い人が好き
などこういうニーズも把握しておきます
「権威ある人に弱い」というところであれば、Cさんの権威性を伝えればいいのです。
例えば「有名企業の○○で顧問税理士を10年やっていたので、税務のあらゆる問題に対処できます」みたいな感じで伝えます。
言い換えればこれは「ベニフィット」というやつで、こういうようなことを伝えることが必須となります
③いきなり紹介しない
まあ当たり前ですが①、②のことをしないで、いきなり紹介すると大抵失敗します。
しかし例外があって、AさんもCさんも成果はある程度でいいので、スピードを結果に求める場合は、いきなり紹介するのもありです
まあこのケースはよっぽどのケースじゃないとあまりないのですが、仕事ができる人は結構スピード感を重視したりするものです
つまりBさんの立場でいうと、すぐに対応してくれる人という印象がつくので、相手がスピードを求めている場合は、そこそこの成果ですぐに対応するのもありです
④セールススキルを学ぶ
ここまで見てきてわかったと思うのですが、いってみると紹介というのは、「セールス」とまったく同じです
セールスの商品が「人」になっただけなので、この視点があると難しいことを考えずにセールススキルを学べばいいことがわかります
ですので紹介力とは結構セールス力が影響しますので、ぜひセールススキルも学んでいただけたらと思います
⑤アフターフォローをしてさらなるカイゼンをする
よくあるケースとして紹介しっぱなしで終わる方がいます。
まあ商品であれば、売りっぱなしでアフターフォローをしていない状態ですね
当たり前ですが、こういうことをしていると、相手は不信感を募ります
こういうところから顧客は離れていくものですが、人間関係でも一緒です
紹介した人はやはりそのあとどうだったのか？をきいて、今後どうすればいいのか？可能ならば話し合って対策することが大事です。
当たり前ですがこういうこまめなところをいい加減にすると、悪い方向に物事は進むものです。
もし紹介した人がいい結果にならなかったとしても、紹介者がどういう態度をとるのかで、今後の方向性が変わってきます
また紹介をお願いしたくなるかもしれませんし、そうじゃなくなる可能性もあります。
次も紹介してもらえるようにするためには、こういうアフターフォローを決して忘れてはいけません
いかがでしたでしょうか？
紹介というと結構難しそうな印象がありますが、やることはセールスの時とほぼ一緒ですよね。
もちろんこれらのことは紹介の技術の一部分なので、あとは自分なりにカスタマイズしていただけたらと思います。
類似の内容をYouTubeでも公開してますので、こちらもご覧ください
https://www.youtube.com/embed/1MFuM6kxzVc?enablejsapi=1&origin=https%3A%2F%2Fameblo.jp
「習慣力で人々の人生をイロドリ豊かに」🌈
それではみなさん
本日も素敵な１日を👌
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